Эффект Фрейминга: как формулировка изменяет решение клиента

В двадцатых годах прошлого века, в период действия в США «сухого закона» (1920-1933 гг.), в штате Миссисипи одного местного политика спросили о его отношении к этому запрету. Он ответил так:

«Вы интересуетесь, как я отношусь к продаже виски? Если под виски подразумевается то дьявольское зелье, тот бич, тот кровавый монстр, который сбивает невинных с праведного пути, затмевает разум, разрушает семьи, вызывает нищету и бедность, да, буквально вырывает кусок хлеба изо рта маленьких детей — тогда я полностью поддерживаю запрет на продажу виски. Но если под виски вы понимаете напиток, который оживляет беседу, настраивает на философский лад, напиток, который употребляется в компании хороших друзей, напиток, который веселит сердца и вызывает радостное чувство удовольствия – тогда я полностью поддерживаю разрешение на его продажу». (Bad arguments : 100 of the most important fallacies in Western philosophy / edited by Robert Arp, Steven Barbone, and Michael Bruce. Hoboken, NJ : Wiley Blackwell, 2019 – р.278).

Эта история хорошо иллюстрирует, что восприятие информации зависит от того, каким образом она подается. Данное когнитивное искажение (то есть ошибка мышления) называется эффектом фрейминга.

Что такое эффект фрейминга?

Фрейминг (англ. frame — «рамка») или эффект фрейминга представляет собой технологию общения, использующую зависимость эмоционального восприятия информации от способа ее подачи. Для того чтобы принять решение, человек должен опираться на определенные исходные данные. Но одну и ту же ситуацию можно представить по-разному, осветив те или иные ее особенности. Как следствие, от того, в какой обстановке или в каком контексте она представлена, зависит то, как человек ее воспринимает. С помощью данного эффекта можно влиять на решение, которое должен принять собеседник.

Фрейминг очень распространен в нашей жизни. Примеров можно привести множество, начиная от полстакана воды. В зависимости от того, как об этом сообщить, можно считать его наполовину полным или наполовину пустым. Если объявить, что 85% участников лотереи наверняка выиграют, то желающих приобрести билет окажется больше, чем если сказать, что 15% проиграют. Вы продаете зубную пасту? Напишите в рекламе, что 93% стоматологов ее рекомендуют, и получите гораздо лучшие результаты, чем если напишете, что 7% стоматологов ее совсем не советуют.

Во время социального эксперимента одну половину респондентов спросили: «Вы можете сказать, что довольны уровнем своей жизни?» А вторую: «Вы можете сказать, что НЕ удовлетворены уровнем своей жизни?» В первой группе количество удовлетворенных оказалось почти в четыре раза выше, чем во второй. Однажды заядлый курильщик спросил у священника: «Скажите, святой отец, можно ли курить во время молитвы?» Тот возмутился и ответил отрицательно. Тогда этот же человек впоследствии подошел к другому священнику и спросил: «Могу ли я молиться в то время, как курю?» «Для молитвы нет преград» — был ответ.

Когда вакцинировали от коронавируса, то по состоянию на 23 марта 2021 года было обработано 121 922 человека. Это подавалось как значительное достижение и воспринималось положительно. Министр здравоохранения М. Степанов при этом сказал, что из данного количества оказалось 594 случая с побочными реакциями и отметил, что это достаточно низкий процент и в целом реакции не являются критическими. (https://www.radiosvoboda.org/a/news-stepanov-vaktsyna-pobicni-reaktsii/31165370.html). А как Вы думаете, было бы воспринято доброжелательно, если бы кто-то написал только то, что наблюдается 594 случая с негативной реакцией на прививку? Наверное, нет, люди бы только возмутились (это в лучшем случае, потому что там было бы недалеко до возгласов типа: «Спасите! Нас снова травят!»)

Это манипуляция?

Эффект фрейминга часто используют в торговле для стимуляции продаж. Многие люди считают его манипулятивной техникой, хотя по большому счету это спорный вопрос. Одним и тем же кухонным молоточком можно приготовить вкусную отбивную, а можно врезать кому-то по затылку. Все зависит не от предмета, а от его использования. То же самое и с эффектом. Каждый хвалит свой товар, это нормально в эпоху рыночной конкуренции. Но если с помощью фрейминга вводят людей в заблуждение, то это уже наверняка манипуляция.

Психологические аспекты

Все люди одинаковы, каждый хочет жить лучше и в этом нет ничего плохого. В ситуациях, требующих определенного решения, каждый из нас пытается получить положительный результат. Фрейминг работает в тех случаях, когда решения принимаются быстро и на эмоциях, а не в результате каких-то вычислений или долгих логических рассуждений. А на эмоции как раз и влияет способ подачи информации. Эти эмоции, уходящие корнями в подсознание, включают психологические процессы, основанные на следующих принципах:

• Стремление к выгоде
• Нежелание потерять
• Приложить меньше усилий или ресурсов
• Довериться специалисту или популярному лицу

Это важные мотивы, но они не охватывают всех случаев. Часто решение принимается в зависимости от «правильной» формулировки, яркого оформления и т. д. — это все тоже влияет на эмоции.

Когда срабатывает фрейминг?

Обычно эффект фрейминга возникает, когда у человека не хватает знаний в какой-то ситуации, тогда он вынужден опираться на ту информацию, которую видит. То же самое — если нет времени на то, чтобы разобраться, как лучше поступить. Или нет желания разбираться — и такое бывает. Еще один вариант, когда ситуацию интерпретирует эксперт (это слово можно взять в кавычки, кто его знает, нам по телевизору показывают действительно стоматолога или актера в белом халате). Эффект усиливается, если «жертва» имеет слабую силу воли. Чаще всего фрейминг используют в рекламе.

Может ли фрейминг быть опасным? Есть ли у него недостатки?

Все вышесказанное — это очень интересно, но скажите нам главное. Фрейминг — это опасно? Может быть, все это какие-то досугие размышления и вообще, эту статью можно и не читать? А Вы подумайте сами. Лежит на полке определенный товар, неплохой, но не очень-то Вам и нужный. Однако информация по нему (правдивая!) подана таким образом, что Вы его покупаете. Это не обман, просто Вас подвели к «правильной» интерпретации данных.

По той же самой зубной пасте — грамотное использование эффекта приводит к тому, что большинство людей может приобрести гипотетически (!) менее полезный продукт. В социологическом плане мы можем проголосовать за менее достойный вариант только потому, что нам показали ярко выраженные его преимущества. Которые на самом деле, возможно, не так уж и важны.

Главный недостаток фрейминга заключается в том, что он показывает ситуацию только с одной стороны. Это означает, что решение с большой вероятностью будет некорректным, потому что известно, что перед тем, как его принять, следует проанализировать ситуацию всесторонне. Но нам дают только позитив, да еще и обычно преувеличенный грамотно расставленными акцентами или усиленный дополнительными эффектами.

Вы спрашиваете у врача, есть ли смысл соглашаться на рискованную операцию. Когда он Вам скажет что-то вроде: «Решайте сами, после хирургического вмешательства 4% умирают или остаются на всю жизнь калеками», то совсем не факт, что Вы скажете: «Хорошо, делайте, я согласен». Особенно когда операция не обязательна. А когда он Вам говорит, что нечего бояться, потому что в 96% случаев все прекрасно и заканчивается хорошо, то Вы, скорее всего, соглашаетесь. А на самом деле кто знает, может врач думает только о том, чтобы заработать деньги (в наше время это, к сожалению, не редкость). И ему нужно, чтобы Вы «правильно» интерпретировали цифры и сделали желаемый для него вывод. А что будет с Вами, ему, извините за выражение, до одного места.

Итак, вредный фрейминг или нет, думайте сами. Но точно известно, что в этом явлении нужно хорошо разобраться, по крайней мере, чтобы знать, как минимизировать его влияние (разговор об этом пойдет в одном из разделов данной статьи).

Классический эксперимент Д. Канемана и А. Тверски

Одной из лучших иллюстраций фрейминга, которая стала классической в данной теме, является эксперимент, проведенный в 1981 году психологами, докторами наук и нобелевскими лауреатами Дэниелом Канеманом (1934-2024) и Амосом Тверски (1937-1996). Суть его в следующем. Респондентам дается гипотетическая ситуация. В регионе смертельная эпидемия, под угрозой жизни 600 человек. Для спасения предусмотрены программы «A», «B», «C» и «D», нужно выбрать одну из них. Информация изображается следующим образом.

По программе «А» гарантированно спасут 200 человек. По программе «В» спасется 33%, но 66% погибнет. То есть результат одинаковый, спасется там и там по 200 человек, но сказано об этом по-разному. В случае, где акцент был сделан на позитиве («А»), отдали свои голоса 72% респондентов.

Далее по той же ситуации сказали, что если реализовать «С», то 400 человек точно погибнут. Если «D», то 33% выживут, а 66% погибнут. То же количество тех, кто будет жить (200 человек), но представление информации снова другое. За «D» проголосовали 78% респондентов. Тенденция сохраняется, люди выбрали вариант, где речь шла о жизни.

Из данного эксперимента был сделан вывод о том, что эффект фрейминга влияет на принятие решений, потому что люди делают выбор в зависимости от того, как представлена информация. А также о том, что опрошенные не хотят рисковать там, где речь идет о спасении, то есть о гарантированном выигрыше, но не против рискнуть, когда есть шанс избежать смерти (гарантированного проигрыша).

Эта попытка экспериментального изучения фрейминга была впоследствии подкреплена многими другими исследованиями. Например, Ирвин П. Левин и Гэри Дж. Гет в продуктовом магазине разделили говядину по двум одинаковым корзинам. Затем в одну поставили ценник «говядина на 75% постная», а во вторую — «говядина 25% жирности». По результатам опроса оказалось, что покупатели воспринимали первую как менее жирную и поэтому более вкусную, то есть снова отдали предпочтение положительной информации.

Какие бывают техники фрейминга

Существует несколько градаций относительно техник фрейминга, с помощью которых удается достичь желаемого эффекта. Главными среди них являются по характеру воздействия и по результатам. В первой представлены три группы:

1. Текстовый. В данном случае важно именно то, о чем говорится в блоке данных. Или о чем говорит собеседник. То есть речь идет о «правильно» представленной информации, с помощью которой выделяется и преувеличивается положительная составляющая. Или же внимание обращается прежде всего на «нужные» нюансы.
2. Голосовой. Здесь имеются в виду параметры речи, а именно: тембр и высота голоса, его скорость и паузы, в том числе «театральные».
3. Язык тела. Сюда относят выражение лица, позу тела и жестикуляцию.

Более подробно об этих элементах написано в разделе «Правило А. Меграбяна 7-38-55». Вторая классификация делает акцент на параметрах изложенных рамок:

1. Атрибутивные. Описывают характеристики предмета или ситуации, но таким образом, чтобы слушатель или читатель сделал определенный вывод.
2. Рисковые. Главный нюанс заключается в том, что представленная информация должна «заставить» человека отказаться от риска или, наоборот, рискнуть.
3. Целевые. Информация сообщает, какими в целом будут последствия, положительными или отрицательными. Или в частности, но без точных цифр.
4. По результатам (framing of ojutcomes). Похоже на целевые, однако желаемые последствия даются в абсолютных значениях.
5. По вероятностям (framing of contingencies). То же самое, что и в предыдущем пункте, но цифры даются в процентах.

Часто последние два пункта считают одинаковыми, только с разным представлением, абсолютным или процентным. Далее Вашему вниманию предлагается еще одна довольно интересная классификация. В ней приводится не только перечень различных обрамлений, но и говорится по каждому пару слов о том, как оно влияет на человека.

1. Прибыль. Создает у представителей ЦА ощущение уверенности в том, что в ближайшее время произойдет выгодная сделка или приобретение. Предложение в данном случае должно быть с низкой степенью риска.
2. Потеря. Работает по принципу: «Чем больше риск, тем больше награда». Замечено, что личности скорее согласны рисковать значительными потерями ради большого приза, чем спуститься на мелочи и рисковать небольшими потерями ради незначительной выгоды.
3. Время. Работает по принципу: «Пусть немного, но вот здесь и сейчас!», то есть люди в своем большинстве выбирают скорее небольшую награду, но немедленно, чем что-то значительное, но в течение длительного времени («Лучше синица в руке…»). Мало кто согласен откладывать свое удовольствие.
4. Ценности. Большинство людей реагирует на информацию, которая имеет отношение к тому, что они ценят. Имеется в виду приобретение товара, который рекламирует любимый артист или рекомендует известный инфлюенсер и т. д.
5. Цель. Здесь все просто — человек наверняка приобретет товар, который поможет ему решить определенную проблему или достичь поставленной цели.

Использование фреймов может вызвать как положительные, так и отрицательные эмоции. На практике используют преимущественно первые, примером которых может служить приведенный выше эксперимент Ирвина П. Левина и Гэри Дж. Гэта.

Как применять эффект фрейминга в продажах

Правило 100

Согласно исследованию профессора университета Иллинойса Кента Монро (Kent B. Monroe), эффект фрейминга можно применять в коммерции, потому что люди по-разному воспринимают абсолютные и относительные цифры. Это означает, что в одном случае бонусы могут быть указаны в долларах, а в другом — в процентах. Как следствие, из двух принципиально одинаковых скидок одна будет казаться покупателю более привлекательной, чем другая. От чего это зависит? От стоимости товара. Так какой же она должна быть?

Взяв за основу исследование К. Монро, профессор Wharton School Йона Бергер (Jonah Berger), всемирно известный эксперт по поведению пользователей и другим интересным вопросам, а также автор бестселлеров «Волшебные слова», «Невидимое влияние» и еще нескольких, провел социальный эксперимент для поиска ответа на этот вопрос. По полученным результатам он сформулировал «Правило 100». Суть его заключается в том, что когда стоимость товара превышает указанную цифру, то скидку лучше ставить абсолютную (например, в долларах), так экономия будет казаться более значительной. А когда меньше, то — в процентах, тогда выигрыш будет выглядеть весомее.

Представьте себе, что Вы хотите приобрести ноутбук в пределах от $1500 до $2000. Поиски по онлайн-магазинам закончились тем, что Вы остановили свое внимание на двух одинаковых предложениях. В одной торговой точке товар с нужными параметрами стоит $1800, а во второй предлагают те же характеристики за такую же стоимость. Но в первой написано: «Скидка 20%», а во второй — «Скидка $360». Й. Бергер утверждает, что Вы с большой вероятностью выберете последнее предложение, потому что на фоне двух тысяч цифра «360» выглядит достаточно весомо, не то что какие-то там «20». Хотя фактически скидка одна и та же! Но воспринимается она по-разному.

Основные особенности применения в рекламе

В небольшом тексте невозможно подробно описать все нюансы использования эффекта фрейминга в продажах, для этого нужно написать отдельную статью. Но некоторые базовые советы все же хотелось бы перечислить.

Прежде всего, необходимо хорошо изучить свою целевую аудиторию (ЦА). Невозможно создать эффектный призыв, не зная всех проблем и потребностей ваших потенциальных клиентов. Также следует учитывать, что различные психографические и демографические группы на одни и те же фреймы реагируют по-разному. Социальный портрет рядового потребителя (еще лучше — нескольких, из каждого кластера ЦА), поможет понять, как именно обращаться к людям и какие средства использовать. Не секрет, что с подростками нужно разговаривать совсем на другом языке, чем с пенсионерами, потому что у них разные ценности и интересы, а к молодым мамам желательно обращаться несколько иначе, чем к незамужним студенткам.

Рекламный текст должен быть не просто точным и легко читаемым. Следует использовать особенности подачи материала (например, есть разные схемы чередования доказательств, от самого слабого к самому сильному, или наоборот, сначала самый сильный, затем самый слабый и далее с нарастанием ко второму по силе и т. д.). Нужно не столько рассказывать о товаре, сколько говорить о том, какие проблемы он решает. Плюс использование «специальных» слов и удачное размещение акцентов. Например, магазин торгует одеждой. Если написать: «Купите на осень теплое пальто», то у потребителя на подсознании мелькнет что-то вроде: «Ну, пальто и пальто, что с того? Оно и должно быть теплым. Да и не предложение». А когда там будет что-то вроде: «Наденьте наше пуховое пальто длиной до колен — и вам будет тепло до конца осени», то в том же подсознании возникнет ощущение тепла, которое приятно распространяется на все тело, и успокаивающего уюта. Ну как такое чудо не купить?

Сегментируйте ЦА, когда хотите достичь лучшего результата, а готовые работы отправляйте на А/В-тестирование. Последнее, кстати, поможет понять, на каких положительных последствиях от приобретения товара лучше делать акцент: краткосрочных или долгосрочных. Например, как лучше написать о гелевом матрасе с эффектом памяти: «У вас будет лучший сон этой ночью» или «Вы на десять лет забудете о боли в спине». Ну и, конечно же, текст желательно подкреплять аудио- и видеоматериалами. Вместе с яркими цветами они не только добавляют убедительности напечатанным словам, но и повышают вероятность того, что рядовой посетитель вообще обратит внимание именно на эту ссылку.

Последний совет заключается в том, что следует обеспечить согласованность месседжей на всех каналах, по которым Вы общаетесь с потенциальными клиентами. Обращение к каждой подгруппе ЦА в социальных сетях и на веб-ресурсе, в брошюрах, на баннерах и рекламных роликах и т. д. должно быть одинаковым не только по тексту, но и по стилю речи.

Эффект фрейминга при непосредственном общении с клиентами. Правило А. Меграбяна «7-38-55»

Как фрейминг может помочь при живой коммуникации? В какой обстановке лучше представить свое мнение слушателям во время, например, презентации, чтобы они с ним согласились? Да, конечно, нужно найти «правильные» слова. А может есть еще что-то важное? Конечно есть. Вот правило Альберта Меграбяна, которое поможет быть убедительным не только во время публичных выступлений, но и любого устного общения.

Профессор Калифорнийского университета (Лос-Анджелес, США) А. Меграбян (Albert Mehrabian) в 70-х годах прошлого века доказал, что в живом общении важны не только слова. Более того, можно даже сказать, что они менее важны, чем тембр голоса, его высота, скорость речи, паузы между словами, выражение лица, поза и жестикуляция говорящего. Это его исследование очень популярно, его часто цитируют, когда речь идет о важности вербальных и невербальных сигналов в личных отношениях. Профессор утверждает, что в подавляющем большинстве случаев чувства, отношение и убеждения человека (слушателя) к тому, что говорит другой человек, формируются под влиянием не столько слов, сколько тональности голоса и языка тела.

А. Меграбян вывел правило «7-38-55». Это означает, что в живом общении указанное отношение лишь на 7% формируется под влиянием слов, на 38% оно зависит от тона голоса и других параметров речи и на 55% — от языка тела. То есть невербальные элементы более важны, чем вербальные, особенно в тех случаях, когда человек говорит одно, а голос и язык тела говорят совсем другое. Например, кто-то хлопает Вас по плечу и без особой причины неожиданно говорит: «Ты молодец, настоящий мужик, я бы с тобой пошел в разведку!» Но взгляд отстраненный, глаза бегают, голос неуверенный, приглушенный, и Вы понимаете, что он Вас «хвалит» только потому, что ему нужны деньги и сейчас наверняка скажет: «Дай двадцатку, потому что нечем похмелиться».

Это простой пример, вот немного более сложный. Успешный менеджер в сфере партнерского маркетинга выступает с лекцией о том, как набирать рефералов и вообще как организовать аффилиатный бизнес. Он уверен в себе, прекрасно одет, говорит «правильные» слова, это все нормально. Но для начала он опоздал на выступление (неуважение к присутствующим), а затем — в его осанке и в каждом движении просматривалась безумная пренебрежительность к слушателям (вот, я смог, а вы еще попробуйте, и вообще, я богат, а вы тут кто такие?), в его голосе звучало презрение к ним же (автор в «бурные девяностые» не раз видел подобных «гуру»). Как вы думаете, сколько он потеряет последователей из-за несоответствия между вербальными и невербальными посланиями? (Автор собственными ушами слышал, как люди, выходя из зала, говорили друг другу что-то вроде: «Говорит правильно, а слушать противно»). А. Меграбян утверждает, что когда слова и язык тела расходятся, то слушатели скорее всего поверят последнему, а не тому, что говорит собеседник или выступающий.

Относительно правила «7-38-55» можно дать только одно предостережение. Не нужно толковать его слишком упрощенно. Указанные цифры условны, они выведены экспериментально, поэтому лучше просто сделать вывод, что вербальные и невербальные сигналы должны быть соответствующими. То есть слова должны всегда подтверждаться голосом, мимикой и языком тела. Вот та самая рамка, которая придаст Вашему выступлению дополнительную достоверность.

Применение фрейминга в UX-дизайне

В UX-дизайне фреймом называется рамка, в которой располагают определенный контент: изображения, текст, кнопки и другие элементы интерфейса. Он нужен для организации и структурирования данных на страницах, в презентациях, макетах и других проектах. С помощью фреймов улучшают визуализацию и делают дизайн более удобным для пользователей. Применение:

1. Страницы и макеты для создания основной структуры. Фреймы определяют расположение и размеры блоков контента.
2. Группировка элементов интерфейса в логические блоки для упрощенного управления и редактирования.
3. Создание сетки на макете для выравнивания элементов.
4. Определение областей для текста и изображений.
5. Создание адаптивных блоков, размеры и расположение которых зависят от размеров экрана.

В качестве примеров применения фреймов в веб-дизайне можно привести создание хедера и футера со всеми их элементами, карточек продуктов, форм заказа или регистрации, полей для ввода данных и т. д.

Если же говорить исключительно об эффекте фрейминга в UX-дизайне, то можно отметить, что полезным будет все, благодаря чему человеку проще работать и с помощью чего он быстрее достигнет своей цели. То есть выполнять определенные правила, которые перекликаются с принципами юзабилити сайтов. А именно: закон Хика (чем меньше вариантов для пользователя, тем лучше), минимальная когнитивная нагрузка, правило фон Ресторфа (выделенные детали привлекают внимание), эффект серийной позиции (в списке лучше запоминаются первая и последняя позиции), закон Фиттса (чем больше и ближе интерактивный элемент, тем легче на него нажать), визуальная иерархия (прежде всего бросаются в глаза детали: большие — контрастные — со значительным отступом от других) и т. д. И вообще, не забывайте о лезвии Оккама: самые простые решения всегда являются лучшими.

Также интересно узнать, что говорит об эффекте фрейминга в работе UX-дизайнера Йон Яблонски. Это продукт-дизайнер, который любит писать о психологии процессов. Так вот, в Biased by design (https://biasedbydesign.com/) он утверждает, что из-за рамочной ловушки можно потерять немало проектов. Например, вопросы для интервьюирования пользователей составлены так, что как будто «подталкивают» их отвечать определенным образом. И как потом понять, чего на самом деле хочет посетитель? Чтобы избежать влияния эффекта фрейминга, желательно:

1. Всегда оставлять себе время на проверку сделанного.
2. Никогда не спешить с выводами.
3. Когда есть необходимость — изменить угол зрения.

В последнем случае при наличии проблемы Йон рекомендует посмотреть на нее не просто с другой позиции, а с такой, которая принципиально противоречит той, к которой ты привык.

Как не поддаться эффекту фрейминга

Поскольку эффект фрейминга способен повлиять на решение о покупке любого продукта, то рядовой потребитель должен этому как-то сопротивляться. С чего начинается резистивное поведение? С признания существования фрейминга, то есть понимания того, что способ подачи маркетинговой информации обычно тщательно продуман и направлен на достижение нужного результата. Когда человек это осознает, тогда можно применять конкретные способы борьбы:

1. Не спешите. Никогда не принимайте важные решения наспех, вдумайтесь в суть предложения. Помните, что фрейминг лучше всего влияет на тех, кто покупает под влиянием эмоций.
2. Еще одна категория людей, которые больше всего подвержены фреймингу — те, кто действует на основе данных, которые были получены первыми (и эти же данные так и остаются единственными!). Кстати, это довольно распространенная ситуация, когда человек прочитал о товаре что-то одно и ему этого достаточно, он больше ничего не ищет. При этом, если бы кто-то спросил, она безусловно согласилась бы, что сведения только из одного источника — это слишком мало. Обязательно следует посмотреть альтернативу, потому что часто бывает, что «нужную» информацию намеренно располагают так, чтобы она «бросалась» в глаза. Одновременно с этим желательно подумать, насколько достоверна информация, которая попалась на глаза первой? Вообще можно утверждать, что высокая степень осведомленности по любому вопросу — это почти 100-процентная гарантия того, что фрейминг против вас бессилен (но только в отношении этого вопроса!).
3. То же самое, что и в п. 2, но не по информации, а по товарам. Не ограничивайте себя одним вариантом, всегда рассматривайте несколько. В большинстве случаев наличие альтернативы значительно уменьшает выгоды товара, который попался первым.
4. Когда читаете рекламные материалы, старайтесь рассуждать как сторонний наблюдатель. Отсутствие заинтересованности положительно влияет на способность принимать беспристрастные решения.
5. Поставьте себя на место маркетолога и попробуйте определить, чего он хотел достичь. Нет, конечно, каждый продавец, извините за тавтологию, хочет продать. Но это глобально, а конкретно? Средство для чистки удаляет 95% загрязнений? А что делать с теми пятью, которые останутся? 90% стоматологов рекомендуют «вот эту» зубную пасту? А почему не рекомендуют остальные 10%? Может, что-то о ней знают… В йогурте 92% бифидобактерий? А остальное что — сахар? А 8% сахара, это много или нет? Может, если такой йогурт пить каждый день, то глаза на лоб вылезют? Конечно же, каждый менеджер подает информацию в позитивном ключе. А Вы попробуйте определить установленные рамки, а затем «перевернуть» их. Поверьте, получите очень интересные результаты.
6. Научитесь не поддаваться давлению высказываний выдающихся людей. А также тех, кого выставляют как профи в данном вопросе. Популярная личность выражает только собственное мнение, которое может не совпадать с Вашим, а «профессионалы» часто бывают просто переодетыми.

А еще бывает полезно вспомнить собственные предыдущие решения — что обещали и оказалось ли это потом важным. И не будьте слишком доверчивыми. Критическое мышление — наше все!

Вывод

Эффект фрейминга очень распространен в нашей жизни. Он окружает нас повсюду, а если говорить о продажах, то без него вообще мало кто обходится. И что с этим делать? Да ничего страшного. Воспринимайте все спокойно, потому что любой продавец, находясь в здравом уме, будет говорить о своем товаре только хорошее. Итак, это вполне нормально. Но верить каждому слову совсем не обязательно. Учитесь управлять своими эмоциями, ищите дополнительную информацию, размышляйте, делайте собственные выводы. И ни в коем случае не спешите покупать!