Ефект Фреймінгу: як формулювання змінює рішення клієнта

В двадцятих роках минулого сторіччя, в період дії в США «сухого закону» (1920-1933 рр.), в штаті Міссісіпі одного місцевого політика запитали про його відношення до цієї заборони. Він відповів так:

“Ви цікавитесь, як я ставлюсь до продажу віскі? Якщо під віскі мається на увазі те диявольське зілля, той бич, той кривавий монстр, що збиває невинних з праведного шляху, затьмарює розум, руйнує сім’ї, викликає злидні й бідність, так, буквально видирає шмат хліба з рота малих дітей – тоді я цілком підтримую заборону продажу віскі. Та якщо під віскі ви розумієте напій, що пожвавлює бесіду, настроює на філософський лад, напій, що споживається в компанії добрих приятелів, напій, що звеселяє серця і викликає радісне відчуття задоволення – тоді я цілковито підтримую дозвіл на його продаж”. (Bad arguments : 100 of the most important fallacies in Western philosophy / edited by Robert Arp, Steven Barbone, and Michael Bruce. Hoboken, NJ : Wiley Blackwell, 2019 – р.278).

Ця історія добре ілюструє, що сприйняття інформації залежить від того, яким чином вона подається. Дане когнітивне спотворення (тобто помилка мислення) називається ефект фреймінгу.

Що таке ефект фреймінгу?

Фреймінг (англ. frame —«рамка») або ефект фреймінгу являє собою технологію спілкування, що використовує залежність емоційного сприйняття інформації від способу її подачі. Для того, щоб прийняти рішення, людина має опиратися на певні висхідні дані. Але одну й ту саму ситуацію можна представити різним чином, висвітливши ті чи інші її особливості. Як наслідок, від того, в якому обрамленні чи в якому контексті вона представлена, залежить те, як людина її сприймає. За допомогою даного ефекту можна впливати на рішення, що його має прийняти співрозмовник.

Фреймінг дуже поширений в нашому житті. Прикладів можна навести безліч, починаючи від пів стакана води. Залежно від того, як про це повідомити, можна вважати його наполовину повним, або наполовину порожнім. Коли оголосити, що 85% учасників лотереї напевно виграють, то бажаючих придбати квиток виявиться більше, ніж сказати, що 15% програють. Ви продаєте зубну пасту? Напишіть в рекламі, що 93% стоматологів її рекомендують, і отримаєте набагато кращі результати, ніж коли напишете, що 7% стоматологів її зовсім не радять.

Під час соціального експерименту одну половину респондентів запитали: «Ви можете сказати, що задоволені рівнем свого життя?» А другу: «Ви можете сказати, що НЕ задоволені рівнем свого життя?» В першій групі кількість задоволених виявилася майже в чотири рази вищою, ніж в другій. Одного разу запеклий курець запитав у священика: «Скажіть, святий отець, чи можна палити під час молитви?» Той обурився й відповів заперечливо. Тоді ця ж людина згодом підійшла до іншого священика й спитала: «Чи можу я молитися в той час, як палю?» «Для молитви немає перепон» — була відповідь.

Коли вакцинували від коронавірусу, то станом на 23 березня 2021 року було оброблено 121 922 людей. Це подавалося як значне досягнення і сприймалося позитивно. Міністр охорони здоров’я М. Степанов при цьому сказав, що з даної кількості виявилося 594 випадки з побічними реакціями і зазначив, що це достатньо низький відсоток і взагалі реакції не є критичними. (https://www.radiosvoboda.org/a/news-stepanov-vaktsyna-pobicni-reaktsii/31165370.html). А як Ви думаєте, чи сприймалось би доброзичливо, коли б хтось написав лише те, що спостерігається 594 випадки з негативною реакцією на щеплення? Напевно, що ні, люди б тільки обурилися (це в кращому випадку, бо там би було й недалеко до вигуків на кшталт: «Рятуйте! Нас знову труять!»)

Це маніпуляція?

Ефект фреймінгу часто використовують в торгівлі для стимуляції продажів. Багато людей вважають його маніпулятивною технікою, хоча за великим рахунком це спірне питання. Одним і тим самим кухонним молоточком можна приготувати смачну відбивну, а можна врізати комусь по потилиці. Все залежить не від предмету, а від його використання. Так само і з ефектом. Кожен хвалить свій товар, це нормально в епоху ринкової конкуренції. Але якщо за допомогою фреймінгу вводять людей в оману, то це вже напевно маніпуляція.

Психологічні аспекти

Всі люди однакові, кожен бажає жити краще і в цьому немає нічого поганого. В ситуаціях, які потребують певної ухвали, кожен з нас намагається отримати позитивний результат. Фреймінг працює в тих випадках, коли рішення приймають швидко і на емоціях, а не в результаті якихось обчислень чи довгих логічних розмірковувань. А на емоції саме і впливає спосіб подання інформації. Ці емоції, що йдуть корінням у підсвідомість, вмикають психологічні процеси, які базуються на наступних засадах:

• Прагнення вигоди
• Небажання втратити
• Докласти менше зусиль чи ресурсів
• Довіритися спеціалісту або популярній особі

Це важливі мотиви, але вони не охоплюють всіх випадків. Часто рішення приймається в залежності від «правильного» формулювання, яскравого оформлення і т. ін. — це все теж впливає на емоції.

Коли спрацьовує фреймінг?

Зазвичай ефект фреймінгу виникає, коли в людини не вистачає знань в якійсь ситуації, тоді вона змушена опиратися на ту інформацію, яку бачить. Те ж саме — якщо немає часу на те, щоб розібратися, як краще вчинити. Або немає бажання розбиратися — і таке буває. Ще один варіант, коли ситуацію інтерпретує експерт (це слово може бути в лапках, хто його знає, нам по телевізору показують дійсно стоматолога чи актора в білому халаті). Ефект посилюється, якщо «жертва» має слабку силу волі. Найчастіше фреймінг використовують в рекламі.

Чи може бути фреймінг небезпечним? Чи є в нього недоліки?

Все викладене вище — це дуже цікаво, але скажіть нам головне. Фреймінг — це небезпечно? Чи може все це якісь дозвільні розмірковування і взагалі, цю статтю можна й не читати? А Ви подумайте самі. Лежить на поличці певний товар, непоганий, але не дуже-то Вам і потрібний. Проте інформація по ньому (правдива!) подана таким чином, що Ви його купуєте. Це не омана, просто Вас підвели до «правильної» інтерпретації даних.

По тій же самій зубній пасті — грамотне використання ефекту призводить до того, що більшість людей може придбати гіпотетично (!) менш корисний продукт. В соціологічному плані ми можемо проголосувати за менш гідний варіант лише тому, що нам показали яскраво виражені його переваги. Які насправді, можливо, не такі вже й важливі.

Головний недолік фреймінгу полягає в тому, що він показує ситуацію лише з одного боку. Це означає, що рішення з великою вірогідністю буде некоректне, бо відомо, що перед тим, як його ухвалити, слід проаналізувати ситуацію всебічно. Але ж нам дають лише позитив, та ще й зазвичай перебільшений грамотно розставленими акцентами чи посилений додатковими ефектами.

Ви питаєте в лікаря, чи є сенс погоджуватися на ризиковану операцію. Коли він Вам скаже щось на кшталт: «Вирішуйте самі, після хірургічного втручання 4% вмирають або залишаються на все життя каліками», то зовсім не факт, що Ви промовите: «Гаразд, робіть, я згоден». Особливо коли операція не обов’язкова. А коли він Вам каже, що нічого боятися, бо в 96% випадків все чудово і закінчується добре, то Ви, швидше за все, погоджуєтеся. А насправді хто знає, може лікар думає лише про те, щоб заробити гроші (в наш час це, на жаль, не рідкість). І йому потрібно, щоб Ви «правильно» інтерпретували цифри і зробили бажаний для нього висновок. А що буде з Вами, йому, вибачте на слові, до одного місця.

Отже, шкідливий фреймінг чи ні, думайте самі. Але напевно відомо, що в цьому явищі треба добре розібратися принаймні аби знати, як мінімізувати його вплив (розмова про це піде в одному з розділів даної статті).

Класичний експеримент Д. Канемана та А. Тверскі

Однією з найкращих ілюстрацій фреймінгу, яка стала класичною в даній темі, є експеримент, що провели в 1981 році психологи, доктори наук і нобелівські лауреати Деніел Канеман (1934-2024) та Амос Тверські (1937-1996). Сутність його ось в чому. Респондентам дається гіпотетична ситуація. В регіоні смертельна епідемія, під загрозою життя 600 людей. Для порятунку передбачено програми «A», «B», «C» і «D», треба вибрати одну з них. Інформація зображується наступним чином.

За програмою «А» гарантовано врятують 200 людей. За програмою «В» врятується 33%, але 66% загине. Тобто результат однаковий, врятується там і там по 200 людей, але сказано про це по-різному. За випадок, де наголос зробили на позитиві («А») віддали свої голоси 72% респондентів.

Далі по тій же ситуації сказали, що коли реалізувати «С», то 400 людей точно загине. Якщо «D», то 33% виживуть, а 66% загинуть. Та ж сама кількість тих, що будуть жити (200 людей), але подання інформації знову інше. За «D» проголосували 78% респондентів. Тенденція зберігається, люди обрали варіант, де йшлося про життя.

З даного експерименту було зроблено висновок про те, що ефект фреймінгу впливає на прийняття рішень, бо люди роблять вибір в залежності від того, як представлена інформація. А також про те, що опитувані не бажають ризикувати там, де йдеться про порятунок, тобто про гарантований виграш, але не проти ризикнути, коли є шанс уникнути смерті (гарантованого програшу).

Ця спроба експериментального вивчення фреймінгу була згодом підкріплена багатьма іншими дослідженнями. Наприклад, Ірвін П. Левін та Гері Дж. Гет у продуктовому магазині розділили яловичину по двом однаковим кошикам. Потім в одному поставили цінник «яловичина на 75% пісна», а в другому — «яловичина 25% жирності». За результатами опитування виявилося, що покупці сприймали першу як менш жирну й тому смачнішу, тобто знову віддали перевагу позитивній інформації.

Які бувають техніки фреймінгу

Існує кілька градацій відносно технік фреймінгу, за допомогою яких вдається досягти бажаного ефекту. Головними серед них є по характеру впливу та по результатам. В першій представлено три групи:

1. Текстовий. В даному випадку важливо саме те, про що говориться в блоці даних. Або про що говорить співрозмовник. Тобто мова йде про «правильно» подану інформацію, за допомогою якої виділяється та перебільшується позитивна складова. Або ж звертається увага насамперед на «потрібні» нюанси.
2. Голосовий. Тут маються на увазі параметри мовлення, а саме: тембр і висота голосу, його швидкість та паузи, в тому числі «театральні».
3. Мова тіла. Сюди відносять вираз обличчя, позу тіла й жестикуляцію.

Більш докладно про ці елементи написано в розділі «Правило А. Меграбяна 7-38-55». Друга класифікація робить наголос на параметрах викладених рамок:

1. Атрибутивні. Описують характеристики предмета чи ситуації, але таким чином, щоб слухач або читач зробив певний висновок.
2. Ризикові. Головний нюанс полягає в тому, що подана інформація має «примусити» людину відмовитися від ризику, або, навпаки, ризикнути.
3. Цільові. Інформація сповіщає, якими загалом будуть наслідки, позитивні чи негативні. Або й зокрема, але без точних цифр.
4. За результатами (framing of ojutcomes). Схоже на цільові, проте бажані наслідки даються в абсолютних значеннях.
5. За ймовірностями (framing of contingencies). Те ж саме, що й у попередньому пункті, але цифри даються у відсотках.

Часто останні два пункти вважають однаковими, лише з різним поданням, абсолютним або відсотковим. Далі Вашій увазі пропонується ще одна досить цікава класифікація. В ній наводиться не лише перелік різноманітних обрамлень, але й мовиться по кожному пару слів про те, як воно впливає на людину.

1. Прибуток. Створює у представників ЦА відчуття впевненості в тому, що найближчим часом трапиться вигідна угода чи придбання. Пропозиція в даному випадку має бути з низьким ступенем ризику.
2. Втрата. Працює за принципом: «Чим більше ризик, тим більше нагорода». Помічено, що особистості швидше згодні ризикувати значними втратами заради великого призу, аніж зійти на дріб’язок і ризикувати малими втратами заради незначного зиску.
3. Час. Працює за принципом: «Хай небагато, але ось тут і зараз!», тобто люди в своїй більшості обирають радше невелику нагороду, проте негайно, ніж щось значне, але протягом тривалого часу («Краще синиця в жмені…») Мало хто згоден відтерміновувати своє задоволення.
4. Цінності. Більшість людей реагує на інформацію, котра має відношення до того, що вони поціновують. Мається на увазі придбання товару, який рекламує улюблений артист чи рекомендує відомий інфлюенсер тощо.
5. Мета. Тут все просто — людина напевно придбає товар, який допоможе їй вирішити певну проблему або досягти поставленої мети.

Використання фреймів може викликати як позитивні, так і негативні емоції. На практиці використовують переважно перші, прикладом яких може послугувати наведений вище експеримент Ірвіна П. Левіна та Гері Дж. Гета.

Як застосовувати ефект фреймінгу в продажах

Правило 100

Згідно дослідження професора університету Іллінойсу Кента Монро (Kent B. Monroe), ефект фреймінгу можна застосовувати в комерції, бо люди по-різному сприймають абсолютні й відносні цифри. Це значить, що в одному випадку бонуси можуть бути вказані в доларах, а в іншому — у відсотках. Як наслідок, із двох принципово однакових знижок одна буде здаватися покупцеві привабливішою за іншу. Від чого це залежить? Від вартості товару. То якою ж вона має бути?

Взявши за основу дослідження К. Монро, професор Wharton School Йона Бергер (Jonah Berger), всесвітньовідомий експерт з поведінки користувачів та інших цікавих питань, а також автор бестселерів «Чарівні слова», «Невидимий вплив» і ще кількох, провів соціальний експеримент для пошуку відповіді на це запитання. По отриманим результатам він сформулював «Правило 100». Сутність його полягає в тому, що коли вартість товару перевищує вказану цифру, то знижку краще ставити абсолютну (наприклад, у доларах), так економія буде здаватися більш значною. А коли менше, то — у відсотках, тоді виграш виглядатиме вагоміше.

Уявіть собі, що Ви бажаєте придбати ноутбук в межах від $1500 до $2000. Пошуки по онлайн-крамницях скінчилися тим, що Ви зупинили свою увагу на двох однакових пропозиціях. В одній торгівельній точці товар з потрібними параметрами коштує $1800, і в другій пропонують ті ж самі характеристики за таку ж вартість. Але у першому написано: «Знижка 20%», а в другому — «Знижка $360». Й. Бергер стверджує, що Ви з великою вірогідністю оберете останню пропозицію, бо на тлі двох тисяч цифра «360» виглядає досить вагомо, не те, що якісь там «20». Хоча фактично знижка одна й та сама! Але сприймається вона по-різному.

Головні особливості застосування в рекламі

В невеличкім тексті неможливо докладно описати всі нюанси використання ефекту фреймінгу в продажах, для цього треба робити окрему статтю. Але деякі базові поради все ж таки хотілось би перелічити.

Перш за все, необхідно добре вивчити свою цільову аудиторію (ЦА). Неможливо створити   ефектний заклик без того, щоб знати всі проблеми й потреби Ваших потенційних клієнтів. Також слід враховувати, що різноманітні психографічні та демографічні групи на одні й ті ж самі фрейми реагують по-різному. Соціальний портрет пересічного споживача (ще краще — кількох, з кожного кластеру ЦА), допоможе зрозуміти, як саме звертатися до людей та які засоби використовувати. Не секрет, що з підлітками треба розмовляти зовсім іншою мовою, ніж з пенсіонерами, бо в них різні цінності й інтереси, а до молодих матусь бажано звертатися дещо інакше, ніж до незаміжніх студенток.

Рекламний текст має бути не просто влучним та легко читатися. Слід використовувати особливості подання матеріалу (наприклад, є різні схеми чергування доказів, від найслабшого до найсильнішого, або навпаки, спочатку найсильніший, потім найслабший і далі з наростанням до другого по силі і т. д.) Треба не стільки розказувати про товар, скільки говорити про те, які проблеми він вирішує. Плюс використання «спеціальних» слів і влучне розміщення акцентів. Наприклад, крамниця торгує одягом. Якщо написати: «Придбайте на осінь тепле пальто», то в споживача на підсвідомості промайне щось на кшталт: «Ну, пальто й пальто, що з того? Воно й повинно бути теплим. Чи й не пропозиція». А коли там буде щось на зразок: «Одягніть наше пухове пальто довжиною до колін — і вам буде тепло до кінця осені», то в тій самій підсвідомості виникне почуття тепла, що приємно розповсюджується на все тіло, й заспокійливого затишку. Ну як таке диво не купити?

Сегментуйте ЦА, коли хочете досягти кращого результату, а готові роботи відсилайте на А/В-тестування. Останнє, до речі, допоможе зрозуміти, на яких позитивних наслідках від придбання товару краще наголошувати: коротко- чи довгострокових. Наприклад, як ліпше написати про гелевий матрац з ефектом пам’яті: «у Вас буде найкращий сон цієї ночі», чи може: «Ви на десять років забудете про біль у спині». Ну і, звичайно ж, текст бажано підсилювати аудіо- та відео матеріалами. Разом із яскравими кольорами вони не лише додають переконливості надрукованим словам, а й підвищують імовірність того, що пересічний відвідувач взагалі зверне увагу саме на це посилання.

Остання порада полягає в тому, що слід забезпечити узгодженість меседжів на всіх каналах, якими Ви спілкуєтеся із потенційними клієнтами. Звернення до кожної підгрупи ЦА в соціальних мережах та на веб-ресурсі, в брошурах, на банерах та рекламних роликах тощо мають бути однакові не лише за текстом, але й за стилем мовлення.

Ефект фреймінгу під час безпосереднього спілкування з клієнтами. Правило А. Меграбяна «7-38-55»

Як фреймінг може допомогти під час живої комунікації? В якому обрамленні краще подати свою думку слухачам під час, наприклад, презентації, щоб вони з нею погодилися? Так, звісно, треба знайти «правильні» слова. А може є ще щось важливе? Звісно що є. Ось правило Альберта Меграбяна, яке допоможе бути переконливим під час не лише публічних виступів, але й будь-якого усного спілкування.

Професор Каліфорнійського університету (Лос-Анджелес, США) А. Меграбян (Albert Mehrabian) в 70-х роках минулого сторіччя довів, що в живому спілкування важливі не лише слова. Ба, навіть можна сказати так, що вони менш важливі, ніж тембр голосу, його висота, швидкість мовлення, паузи між словами, вираз обличчя, поза та жестикуляція того, хто говорить. Це його дослідження дуже популярне, його часто цитують, коли йдеться про важливість вербальних та невербальних посилань в особистих взаєминах. Професор стверджує, що в переважній більшості випадків почуття, відношення й переконання людини (слухача) до того, що каже інша людина формуються під впливом не стільки слів, скільки тональності голосу та мови тіла.

А. Меграбян вивів правило «7-38-55». Це значить, що в живому спілкуванні вказане відношення лише на 7% формується під впливом слів, на 38% воно залежить від тону голосу та інших параметрів мовлення і на 55% — від мови тіла. Тобто невербальні елементи більш важливі, ніж вербальні, особливо в тих випадках, коли людина каже одне, а голос і мова тіла промовляють зовсім інше. Наприклад, хтось плескає Вас по плечу й без особливої причини зненацька каже: «Ти молодець, справжній мужик, я б з тобою пішов у розвідку!» Але погляд відсторонений, очі бігають, голос непевний, приглушений і Ви розумієте, що він Вас «хвалить» лише тому, що йому потрібні гроші і зараз напевно скаже: «Дай двадцятку, бо нічим похмелитися».

Це простий приклад, ось трохи складніший. Успішний менеджер в сфері партнерського маркетингу виступає з лекцією про те, як набирати рефералів і взагалі як організувати афіліатний бізнес. Він впевнений в собі, чудово одягнений, говорить «правильні» слова, це все нормально. Але для початку він запізнився на виступ (неповага до присутніх), а потім — в його поставі і в кожному русі проглядала шалена зверхність до слухачів (ось, я зміг, а ви ще спробуйте, і взагалі, я багатий, а ви тут хто такі?), в його голосі лунало презирство до них же (автор в «буремні дев’яності» не раз бачив подібних «гуру»). Як ви думаєте, скільки він втратить послідовників через невідповідність між вербальним та невербальними посиланнями? (Автор на власні вуха чув, як люди, виходячи з зали, говорили один одному щось на кшталт: «Говорить правильно, а слухати гидко»). А. Меграбян стверджує, що коли слова й мова тіла різняться, то слухачі швидше за все повірять останній, а не тому, що каже співрозмовник чи виступаючий.

Відносно правила «7-38-55» можна дати лише одне застереження. Не треба тлумачити його надто спрощено. Вказані цифри умовні, вони виведені експериментально, тому краще просто зробити висновок, що вербальні та невербальні посилання мають бути відповідними. Тобто слова повинні завжди підтверджуватися голосом, мімікою і мовою тіла. Ось те саме обрамлення, яке надасть Вашому виступу додаткової вірогідності.

Застосування фреймінгу в UX-дизайні

В UX-дизайні фреймом називається рамка, в якій розташовують певний контент: зображення, текст, кнопки та інші елементи інтерфейсу. Він потрібен для організації та структурування даних на сторінках, в презентаціях, макетах та інших проєктах. За допомогою фреймів покращують візуалізацію і роблять дизайн більш зручним для користувачів. Застосування:

1. Сторінки й макети для створення основної структури. Фрейми визначають розташування та розміри блоків контенту.
2. Групування елементів інтерфейсу в логічні блоки для спрощеного керування й редагування.
3. Створення сітки на макеті для вирівнювання елементів.
4. Визначення областей для тексту й зображень.
5. Створення адаптивних блоків, розміри й розташування яких залежать від розмірів екрану.

В якості прикладів застосування фреймів у веб-дизайні можна навести створення хедеру та футеру з усіма їхніми елементами, карток продуктів, форм замовлення чи реєстрації, полів для введення даних тощо.

Коли ж вести мову виключно про ефект фреймінгу в UX-дизайні, то можна відзначити, що корисним буде все, завдяки чому людині простіше працювати і за допомогою чого він швидше досягне своєї мети. Тобто виконувати певні правила, які перегукуються з принципами юзабіліті сайтів. А саме: закон Хіка (чим менше варіантів для користувача, тим краще), мінімальне когнітивне навантаження, правило фон Ресторфа (виділені деталі звертають на себе увагу), ефект серійної позиції (в списку краще запам’ятовуються перша та остання позиції), закон Фіттса (чим більший та ближчий інтерактивний елемент, тим легше на нього натиснути), візуальна ієрархія (насамперед впадають в око деталі: великі — контрастні — зі значним відступом від інших) тощо. І взагалі, не забувайте про лезо Оккама: найпростіші рішення завжди є найкращими.

Також цікаво дізнатися, що каже про ефект фреймінгу в роботі UX-дизайнера Йон Яблонскі. Це продукт-дизайнер, який полюбляє писати про психологію процесів. Так от, в Biased by design (https://biasedbydesign.com/) він стверджує, що через рамкову пастку можна загубити чимало проектів. Наприклад, запитання для інтерв’ювання користувачів складені так, що ніби “підштовхують” їх відповідати певним чином. І як потім зрозуміти, чого насправді бажає відвідувач? Щоб уникнути впливу ефекту фреймінгу, бажано:

1. Завжди залишати собі час на перевірку зробленого.
2. Ніколи не поспішати з висновками.
3. Коли є необхідність — змінити кут зору.

В останньому випадку при наявності проблеми Йон рекомендує подивитися на неї не просто з іншої позиції, а з такої, що принципово йде всупереч із тою, до якої ти звик.

Як не піддатися ефекту фреймінгу

Оскільки рамковий ефект здатен вплинути на рішення про купівлю будь-якого продукту, то пересічний споживач має цьому якось опиратися. З чого починається резистивна поведінка? Із визнання існування фреймінгу, тобто розуміння того, що спосіб подання маркетингової інформації зазвичай ретельно продуманий та спрямований на досягнення потрібного результату. Коли людина це усвідомлює, тоді можна застосовувати конкретні способи боротьби:

1. Не поспішайте. Ніколи не приймайте важливі рішення нашвидкуруч, вдумайтеся в сутність пропозиції. Пам’ятайте, що фреймінг найкраще впливає на тих, хто купує зопалу.
2. Ще одна категорія людей, які найбільше підвладні фреймінгу — ті, хто діє на основі даних, які були отримані першими (і ці ж дані так і залишаються єдиними!) До речі, це досить поширена ситуація, коли людина прочитала про товар щось одне і їй цього досить, вона більше нічого не шукає. При цьому, якби хто спитав, то вона безумовно погодилася б, що відомості лише з одного джерела — це надто мало. Обов’язково слід подивитися альтернативу, бо часто буває, що «потрібну» інформацію навмисно розташовують так, щоб вона «кидалася» у вічі. Одночасно з цим бажано поміркувати, наскільки достовірна інфа, що трапилася на очі першою? Взагалі можна стверджувати, що високий ступінь обізнаності по будь-якому питанню — це майже 100-відсоткова гарантія того, що фреймінг проти Вас безсилий (але тільки відносно цього питання!)
3. Те ж саме, що і в п. 2, але не по інформації, а по товарам. Не обмежуйте себе одним варіантом, завжди розглядайте декілька. У більшості випадків наявність альтернативи значно зменшує вигоди товару, який трапився першим.
4. Коли читаєте рекламні матеріали, намагайтеся розмірковувати як сторонній спостерігач. Відсутність зацікавленості позитивно впливає на здатність приймати неупереджені рішення.
5. Поставте себе на місце маркетолога та спробуйте визначити, чого він бажав досягти. Ні, зрозуміло, кожен продавець, вибачте за тавтологію, хоче продати. Але це глобально, а конкретно? Засіб для чищення видаляє 95% забруднень? А що робити з тими п’ятьма, котрі залишаться? 90% стоматологів рекомендують «ось цю» зубну пасту? А чому не рекомендують решта 10%?Може, щось про неї знають… В йогурті 92% біфідобактерій? А решта що — цукор? А 8% цукру, це багато чи ні? Може, як такий йогурт щодня пити, то й очі на лоба повилазять? Звичайно ж, кожен менеджер подає інформацію в позитивному руслі. А Ви спробуйте визначити встановлені рамки, а потім «перевернути» їх. Повірте, отримаєте дуже цікаві результати.
6. Навчіться не піддаватися тиску висловлювань видатних людей. А також тих, кого виставляють як профі в даному питанні. Популярна особа висловлює лише власну думку, яка може не збігатися з Вашою, а «професіонали» часто буває просто ряджені.

А ще буває корисно згадати власні попередні рішення — що обіцяли та чи виявилося це потім важливим. І не будьте надто довірливими. Критичне мислення — наше все!

Висновок

Ефект фреймінгу дуже поширений в нашому житті. Він оточує нас усюди, а як вести мову за продажі, то без нього взагалі мало хто обходиться. І що з цим робити? Та нічого страшного. Сприймайте все спокійно, бо будь-який продавець, перебуваючи в здоровому глузді, буде казати про свій товар тільки хороше. Отже, це цілком нормально. Але вірити кожному слову зовсім не обов’язково. Вчіться керувати своїми емоціями, шукайте додаткову інформацію, розмірковуйте, робіть власні висновки. І ні в якому разі не поспішайте купувати!